开拓“外贸新江湖”，浙江队来了

潮新闻客户端 记者 何泠瑶

图据广州日报

参加广交会，是浙江外贸的老传统，也是浙江外贸活力的鲜明印记。

1981年4月，浙江省作为正式代表首次参加广交会，开拓多元贸易市场，一直延续至今。

只要有商机，就有浙江人的身影。递名片、拎样品，抢展位、谈订单，这四十多年的广交会上，浙江人都是如此。

近日，美方滥施关税，陡然增加了市场不确定性。在广交会上，本报记者发现，面对外贸环境的不明朗，提前布局、优化渠道、练好内功，早已成为不少浙江企业的选择。

规避外贸局势变化风险

努力开拓新的“江湖”

“这次广交会，除了全员懂英语，我们还配了懂西班牙语、阿拉伯语的业务员。”浙江砂利研磨科技有限公司销售副经理吴婷婷，一个月前就和客户们“奔走相告”了。“有刚果和阿根廷的客人，到中国的第一站就是到公司来谈合作，第二站再来广交会。”

偌大的展厅墙上，整齐地挂着一排排产品，砂轮片、百叶轮、锯片、钻头等。“美国关税政策‘朝令夕改’，对我们影响不大，我们产品贸易覆盖了160个国家，主要有非洲、中东，还有南美、东南亚。”吴婷婷说，过去，人们习惯线下会面，坐下来谈订单。最近，公司通过跨境电商，积极拓展东南亚、中东的新市场。

浙江国贸轻工业品贸易公司，是浙江的老牌贸易企业，年年来参会，展位从最初的几个，一路壮大到今年的42个，产品类别覆盖了餐厨、体品、户外家具等多品类日用品。“广交会的展位，历来是我们贸易获客的主要渠道之一，今年，我们期待在‘一带一路’上能多做一点开拓。”总经理何列平说。

身为老外贸人，何列平也感受到了近年来国际贸易格局的变化，把更多目光投向新兴市场。“早年，这些国家地区的客商来参展，一般订单下得少。但现在这些市场的贸易地位和比重在不断增强，中国产品也越来越受到他们的欢迎。”

前几年，有阿富汗客户来展位，很喜欢一款保温瓶，现场拍板签约。产品在阿富汗市场推广后很受追捧，客商不断返单，现在每年单品类贸易额已经超过200多万美元。

每年来广交会，何列平习惯看看展位，和老客户聊聊天，“在广交会上转几圈，接下来一年的贸易情况，心里就大致有数了。”

如今，公司客户遍布100多个国家。对于国际形势波动，何列平表示，这些年，他们公司特别是上级公司浙江土畜集团做了一系列海外工厂的布局，不但开发了新的货源基地，也优化了贸易渠道，更深层次地转变为国际供应链服务价值创造者，也一定程度上规避了外贸局势变化风险。

首次增设服务机器人专区

浙江智造成为展会大亮点

本届春季广交会有三期，分别以“先进制造”“品质家居”“美好生活”为主题，共设55个展区、172个产品专区。值得一提的是，大会首次在第一期增设服务机器人专区，集结了咖啡机器人、清洁机器人、陪伴机器人、医疗机器人、餐饮机器人等行业新品。

在这个满是“黑科技”的专区，浙江又是一抹亮色。浙江共11家企业参加，44个展位，均占总数的24%，居全国前列。杭州的宇树科技、云深处科技、强脑科技纷纷亮相，展示了浙江智能制造的实力。

今年，采购商来源更广了。截至4月13日，本届广交会已有215个国家地区的超过20万名境外采购商预注册，其中有全球零售250强企业68家，世界500强企业20家。

今年，浙江代表团有几个新变化，企业质量更高、品牌更多，科技含量也更高了。

本届浙江省交易团共有901家各级专精特新企业、1700家国家级高新技术企业、55家各级制造业单项冠军企业参加，集中在先进制造、智慧生活、绿色出行等领域。

最近几年，浙江企业还在各种创新活动上崭露头角，在大会上发布新品、参与评选各类创新奖项。

今年，就在广交会开幕式当天，来自金华的浙江阿波罗运动科技公司就做了新品首发：阿波罗RFN战士电动越野车，采用新型轻量化材料，大马力电驱，还有智能操控。

“除了线上推广，广交会是我们获取新客户最重要的途径。”国际市场部高级设计师游超告诉记者。

这几年，阿波罗的很多款摩托车新品，都选择在广交会上首发。公司的展位，不仅吸引了欧美客户，还有俄罗斯、中东客户，有人现场立刻签下订单，为“浙江制造”买单。

“之所以选在国内首发，是因为看中了国内庞大的潜在市场。之前我们全部做出口市场，主要出口美国和欧盟，经过几年的布局，我们开始向国内发力了。”游超说。

公司产品约90%出口海外，其中美国占比约20%，近期美国关税政策，对企业的直接影响较大。游超介绍，有些客户要么取消了订单，要么已经出货了，“我们照常在做，但可能面临较高的成本，我们几乎天天与美国客户开会沟通，想办法解决问题。”

“我们参加广交会的目的，一个是推荐新产品，另一方面也想跟行业多交流，寻找更多的商机。”游超说，近期公司召开了一个国际越野摩托车的峰会，邀请了二十几个国家的客商来杭州，共同商议生意。

浙江外贸的“江湖地位”

广交会历史上，浙江人靠抢展位、搏订单，留下几次高光时刻，一次是2003年非典，一次是2008年全球金融危机。

非典时期，有企业不敢来，有的临时退展，只要有空缺，浙江人就去抢占阵地；金融危机时，外贸不景气，参展企业大幅缩水，而浙江人对订单格外渴望，大胆增加了展位数量。

“有展位就有市场份额，市场是企业的命。”当时，一位浙江代表团成员回忆，非典那时，大伙儿每天喝板蓝根，吃着方便面，也要布展谈生意。

正是浙江外贸人顶住压力，不惧风雨，打下了浙江在广交会上的“江湖地位”。

2003年广交会，浙江的出口成交额仅次于东道主广东，占出口成交总额的11%，再后来，在广交会扩馆之时，浙江企业看准时机，积极拿下展位，成为展位数仅次于东道主的外贸大省。

有展位，就有订单，这是浙江人的信念。

近些年来，浙江展位数一直占据广交会20%份额，稳居全国各省区市前列。今年，浙江省（含浙江省交易团、杭州市交易团、宁波市交易团）共有展位超1.5万个，比上一届又增长超1个百分点。

（图据受访者）

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