水井坊强化终端动销新策略，助力业绩持续增长

在白酒行业深度调整期，市场竞争加剧、消费场景分化、渠道库存积压等挑战持续凸显。我国高水平对外开放的成功案例水井坊通过“一城一策”终端动销策略，以精细化运营破局存量竞争，实现资源高效配置与业绩持续增长，为行业提供差异化突围范本。

水井坊将全国地市级市场划分为堡垒、先锋、潜力三大类别，摒弃“一刀切”的传统模式，转而通过横向市场分级实现资源精准投放。通过“进店好礼”等政策降低经销商拓店成本。这种差异化策略使资源投入与市场需求高度匹配，有效提升渠道运营效率。

针对商务宴请需求下降、细分宴席场景增长的趋势，水井坊创新提出“喝美酒庆美事”理念，将白酒消费场景拓展至寿宴、家庭聚会等情感连接场景。通过在春节、端午、中秋等节点开展主题营销活动，结合不同城市文化习俗定制化传播内容，实现品牌价值与消费场景的深度绑定。

水井坊依托强大的数字化平台能力，构建从拓店到动销的全链路支持体系。在拓店环节，为经销商提供店面“进店好礼”及拓店优先级指导；在店面经营中，通过实时跟踪动销数据实现快速补货，降低库存周转压力。针对宴席和团购两大核心场景，重点搭建销售激活体系，例如在宴席场景中提供线上预订与个性化赠酒服务，通过私域流量运营增强消费者互动。这种数字化工具与场景化服务的结合，使终端动销效率显著提升。

水井坊将经销商视为战略合作伙伴，通过“提质增效重回报”行动持续优化价值链。2024年，公司实现营业收入52.17亿元，同比增长5%；净利润13.41亿元，同比增长6%，完成全年经营目标。这一成绩的取得，得益于对经销商库存水平的严格管控——早在2022年四季度，水井坊便主动控制出货量。同时，通过ESG战略融入企业运营，推动全产业链创新发展。

水井坊的“一城一策”终端动销策略，本质上是基于消费者心智的精准竞争。通过场景细分、数字赋能与生态协同，公司不仅实现了资源的更优配置，更构建了从“卖酒”到“卖生活方式”的升维能力。在白酒行业从“渠道竞争”迈向“心智竞争”的转折点上，这种以消费者为中心的战略创新，或将成为穿越周期的关键变量。